2014/webinare/ibc webinar 9

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Herzlich Willkommen zum Heu0gen Webinar! Der wich)gste Element Ihrer Marke)ng-‐Strategie! Der Unterschied zwischen Konkurs und reich sein…

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Vater Blüm - Raucher…

„Ich hab ´ne Verpﬂichtung, weil ich die Fähigkeit habe, Gefühle in Worte und Worte in Musik zu packen. Das ist mein AuFrag, deshalb bin ich hier. Thomas Dürr „Die Fantastischen Vier“

Die Zusammenhänge erkennen… Finden Sie ihre wahre LeidenschaM! Meine USP 1

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Mein Lebenszweck

Wer will ich sein für Wen?

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Kunden-‐ Proﬁling

Posi0onierung

! STARNUV: Starkes Nutzen-‐Versprechen ! Schlüssel-‐Frustra)on ! Meine Legende ! Autorität/ Kompetenz ! Ergebnisse/ Beweise

Frage: Fokussieren Sie sich auf Ergebnisse! …nicht Arbeit!

! Wer hat eine überzeugende Selbstvorstellung/ USP?

Meinen Lebenszweck ﬁnden Entdecke die Quelle Deiner wahren KraM!

• Was treibt mich wirklich? (jenseits von Geld)

„Ich inspiriere Menschen zu mehr Wachstum & Erfüllung!“

• Was treibt mich wirklich?

Meine Vision deﬁnieren Entdecke die Quelle Deiner wahren KraM!

• Wie Sie die Welt aus, wenn ich damit fer>g bin?

Meine Vision festlegen Finden Sie ihre wahre LeidenschaM!

! Mein größtes Ziel - so groß, dass ich es zu Lebzeiten gar nicht erreichen kann ! Bedeutend für mich und andere ! mehr als einfach nur: „Höher, schneller, weiter!“ ! Ist eine äußere Reflektion meines Mission-Statements (Lebenszwecks) ! Während mein Mission-Statement der Prozess ist, ist meine Vision das End-Ergebnis. ! Meine Vision ist das große Bild, wie die Landschaft aussieht, wenn ich damit fertig bin - mein „Ideal“.

Mein Mission-Statement:

„Ich inspiriere Menschen zu mehr Wachstum & Erfüllung!“

Meine Vision:

Ich arbeite persönlich mit mehr als 100.000 Unternehmern, schreibe 5 Bestseller, lebe 4 Monate im Jahr auf Hawaii, entwickle dort neue Strategien und arbeite 8 Monate pro Jahr mit LeidenschaM in Deutschland.

Falsche und rich)ge Prioritäten Fokussieren Sie sich und Ihr Unternehmen auf die Priorität No.1!

Was ist die

wich)gste

Fähigkeit in jedem Unternehmen? Neue Kunden produzieren! Sie müssen sich entscheiden: ! Entweder Sie können sich ablenken und benebeln mit Ihrem Tagesgeschäft, Ihrer Organisation und Ihren Mitarbeitern, ! Oder Sie können sich auf besseres Marketing fokussieren und mehr Geld machen!

Sie müssen lernen: Kunden anzuziehen und von Ihnen/ Ihrem Angebot zu faszinieren!

Reorganisieren und Refokussieren Sie Ihre Energie!

Entscheidung:

Ich fokussiere mich unermüdlich darauf, Neukunden anzuziehen!

Der Au_au einer

Beziehung

aus Vertrauen und Respekt…

Der Au_au einer

Beziehung

aus Vertrauen und Respekt…

Die Zusammenhänge erkennen… Finden Sie ihre wahre LeidenschaM! Meine USP 1

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Mein Lebenszweck

Wer will ich sein für Wen?

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Kunden-‐ Proﬁling

Posi0onierung

! STARNUV: Starkes Nutzen-‐Versprechen ! Schlüssel-‐Frustra)on ! Meine Legende ! Autorität/ Kompetenz ! Ergebnisse/ Beweise

Warum produziert unsere Werbung meist frustrierende Ergebnisse?

19 Unsere Werbe-‐KommunikaMon: Das Problem #2 …

Fehler: Wir bieten, was alle bieten, auf die gleiche Art und Weise an!

“K

au

ch! i fm

”

Die Folge: wir sind austauschbar und verkaufen über den Preis!

20 Unsere Werbe-‐KommunikaMon: Erkenntnis …

Wir müssen für unseren Zielkunden einzigartig sein in bestimmter Weise!

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H!” C I D UR

Die Folge: WIR bestimmen den Preis!

Top 9

härteste

Was ist das

Werbe-‐Medium? Die Home-Shopping-Sender! Warum: ! Der Zuschauer kann in jedem Moment wegklicken, indem Sie ihn langweilen! ! Männer Klicken viermal so häufig wie Frauen! ! 5 Sekunden um seine Aufmerksamkeit zu packen,

! 10 Sekunden, um sie wieder zu verlieren!

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härteste

Was ist das

Werbe-‐Medium?

! Wie würden Sie verkaufen, wenn Sie wüssten, Ihr Leser/

Zuschauer kann in jedem Moment wegklicken, indem Sie ihn langweilen?

! In Ihren Broschüren? ! Ihren Webseiten-Texten? ! Ihren Verkaufsgesprächen usw…?

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Ihre Werbe-‐Realität…

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„Nicht jetzt, ich habe Kopfschmerzen!“ „Na, was willst Du mir schon wieder verkaufen?“ “Ich will Dein Produkt nicht!” “Ich kann mir das nicht leisten!” “Ich habe nicht nach dieser Werbung gefragt!” “Ich habe keine Zeit, das zu lesen!” “Mein Partner, Kinder, Chef, Kollegen schreien nach mir, jemand klopft an die Tür und das Telefon klingelt!” “Ich kenne Dich nicht und ich vertraue Dir nicht!”

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“Wenn Ihr Leben davon abhängt, dass Sie Ihr Produkt an eine bestimmte Person verkaufen …

Was würden Sie sagen? LAMBERT AKADEMIE – Die Business-Akademie – www.Internet-Marketing-Akademie.de

Erfolgs-Schlüssel 1:

Schaﬀe Dir und lebe für eine Vision! Verpﬂichte Deine ganze LebenskraM einem inspirierenden Ziel Stellen Sie sich vor…

Ihr Ziel:

Vom nervenden Störenfried zum geschätzten & willkommenen

Helfer/ Reger!

Entwickeln Sie eine Selbstvorstellung Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… ! Hausaufgabe Finden Sie eine Antwort auf die Frage:

„Warum soll jemand jetzt bei Ihnen kaufen, statt jede andere Alternative zu wählen, die er hat?“

Erfolgs-‐Tipp

" „Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit Ihrem Kunden in einem Raum und wollen ihm verkaufen!“ " Vor-/ Nachname, Aussehen? " „Ich will Dein Produkt nicht!“ " „Was sagen Sie, wenn Ihr Leben davon abhängt, ihm zu verkaufen?“

27 Ihre überzeugende Selbstvorstellung: Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… ! ! Stellen Sie sich vor, Sie auf einer Party mit dutzenden Ihrer profitabelsten Kunden, ! Was antworten Sie auf die Frage: ! „Was machen Sie?“

Ihre USP: Schneller frei und reich… !

! Einer der 500 reichsten Menschen in Amerika ! In 10 Jahren der größter Player in seiner Branche

3 Entwickeln Sie eine beeindruckende USP Leichter überzeugen, Ziele schneller erreichen!

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Ihre Positionierungs-‐Strategie Die Einzelnen Elemente ! Wer will ich sein, für wen? ! Wer ist mein profitabelstes Segment? ! Wem helfe ich wobei? ! Wie werde (für diese) ich zum anerkannten Experten? ! Wie schaffe ich sofort Aufmerksamkeit und bleibe lange in Erinnerung? ! Wie bringe ich meinen Interessenten dazu, mich zu kontaktieren?

Das Ziel Ihrer Selbstvorstellung: Das Ihrem Gegenüber die Augen heraus treten, die Kinnlade nach unten fällt, Schweiß auf die SMrn triW und er fragt:

„Was ehrlich!? – Wie machen Sie das?“ ! Damit haben Sie dann die Erlaubnis zu verkaufen. ! Überlegen Sie, welche Reaktion Sie sich auf Ihre Selbstvorstellung wünschen…

3 Regeln für Ihre Selbstvorstellung/ USP Wie Ihre Kunden automa)sch zu Ihnen kommen

1. Wir versprechen nicht alles jedem! 2. Ein spezifisches Versprechen, der stärksten treibenden Motivation Ihrer Zielkunden, (keine allgemeinen, adjektivischen Behauptungen!) 3. Eine überzeugende Garantie!

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Das Ziel Ihrer Selbstvorstellung/ USP:

Automa)sch Neukunden anzuziehen!

! Schnell und leicht, statt mühsam und anstrengend! ! Automatisch statt durch manuelle Arbeit!

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WichMgkeit einer USP: “Der schnellste und mächMgste Weg, automaMsch Neukunden anzuziehen ist eine überzeugende und beeindruckende USP!”

#4 – USP: Grund zu exisMeren! Die 7 Schlüssel für ein erfolgreiches Internet-‐Business

! Wie machen Sie ein starkes Versprechen? ! USP: …ist die Antwort auf die Frage: ! „Warum soll ich Dein Produkt kaufen, sta6 irgendein anderes oder gar keines?“ ! Domino Pizza: „Wir liefern Pizza heiß, sag sein! Muss so stark sein, das es die Massen bewegt! Kunden von anderen Produkten wegziehen zu Ihrem Produkt.

WichMgkeit einer USP:

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“Bevor Sie erfolgreich verkaufen können, müssen Sie deﬁnieren, was Ihr Unternehmen von jedem anderen in Ihrer Branche unterscheidet. Wenn Sie nicht überzeugend kommunizieren können, was Sie besser oder anders machen als Ihr Mitbewerb, sollte es Sie nicht überraschen, dass Kunden wo anders kaufen!”"

Ihre Selbstvorstellung/ USP: Diﬀerenzieren Sie sich von Ihrem Mitbewerb! ! Ihre Selbstvorstellung/ USP ist eine kurzer, kraftvoller Satz über den wichtigsten Vorteil oder Nutzen, den Sie Ihren Kunden vor Ihren Mitbewerbern bieten. # Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen statt bei Ihrem Mitbewerb? # Welchen Vorteil, Nutzen, Ergebnis, Sicherheit, Schutz wollen Ihre Zielkunden am stärksten? # Was sind die Schlüsselfrustrationen Ihrer Zielkunde? # Was bekommen Ihre Zielkunden bei niemand anderem? # In welchem Bereich sind Ihre Zielkunden unterversorgt? # Welcher Standard wird in Ihrer Branche in 5 Jahren normal sein? # Fokussieren Sie Ihr gesamtes Unternehmen darauf, diese USP zu bieten, in allem was sie sagen und tun!

Beispiel Unternehmer-‐Coach:

„Ich entwickele MarkeMng-‐Strategien für Unternehmen alle Branchen & Größen, eliminiere die Verschwendung von Werbe-‐ Geldern und steigere die ProdukMvität Ihrer Verkaufs-‐Mitarbeiter –Prozesse um mindestens 1.000%! -‐ GaranMert“

#4 – Eines starkes Versprechen! Die 7 Schlüssel für ein erfolgreiches Internet-‐Business

! Um Aufmerksamkeit zu erreichen brauchen Sie ein starkes Versprechen. ! „Mit unseren Anlage-‐Empfehlungen erreichen Sie bis zu 800% Rendite!“ ! Jedes Angebot muss ein Versprechen machen der Form: „Kauf mein Produkt und Du wirst …!“ ! Problem: Ihr Versprechen muss glaubwürdig sein. ! Beispiel: 2009: Versprechen wie: „…200% Rendite!“ funk)onieren nicht! ! Glaubwürdiger: „… erreichen Sie 8% -‐ 24% Rendite, -‐ selbst wenn alle anderen Verlust machen!“

WichMgkeit einer USP:

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“Bevor Sie erfolgreich verkaufen können, müssen Sie deﬁnieren, was Ihr Unternehmen von jedem anderen in Ihrer Branche unterscheidet. Wenn Sie nicht überzeugend kommunizieren können, was Sie besser oder anders machen als Ihr Mitbewerb, sollte es Sie nicht überraschen, dass Kunden wo anders kaufen!”"

Ihre USP zu deﬁnieren… Das Fundament Ihrer Marke)ng-‐Strategie

! Deﬁniert speziﬁsch, was die Inten>on Ihres Business ist ! Ist das Wich>gste Element Ihrer MarkeQng-‐Strategie, dass über Ihren Erfolg bzw. Misserfolg entscheidet! ! Ihre USP zu entwickeln erfordert ernsthaSe Analyse Ihrer Stärken, Ihrer Mitbewerber, Ihrer Ziel-‐Kunden ! Und erfordert Ihre ganze KreaQvität!

#1. SoforMger Vorteil im MarkeMng “Eine gute USP gibt Ihnen sofort einen mächMgen Vorteil vor all Ihren Mitbewerbern und hilF Ihrem Ziel-‐ Kunden sich an Sie zu erinnern!”

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#2. AutomaMsche Neukunden Gewinnung “Eine gute USP führt dazu, dass Ihre proﬁtabelsten Ziel-‐Kunden automaMsch bei Ihnen kaufen, indem es die Frage überzeugend beantwortet: Warum soll ich bei Dir kaufen staW bei Deinem Mitbewerb?”

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#3. Fokussierung Ihres gesamten Business

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“Eine USP zwingt Sie und Ihre ganze OrganisaMon sich klar zu PosiMonieren für ein besMmmtes Ziel/ ein Ergebnis/ eine Zielgruppe …!”

7 Ihre überzeugende USP: Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… !

Die Antwort darauf ist nicht: ! „Wir kümmern uns um Ihren Erfolg!“ ! „Bessere Entscheidungen für Ihr Business!“ ! „Exzellenz in Architektur!“ ! Usw…

Wer sollte Ihre USP entwickeln:

Nur Sie und Ihr Team können Ihre USP entwickeln. Ihre USP Ihr Erfolgs-‐ Geheimnis für Ihr Business. Sie müssen stolz auf Ihre USP sein!

1 Mo)viert meine USP Kunden mehr heraus zu ﬁnden?

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8 Ihre überzeugende USP: Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… ! ! Stellen Sie sich vor, Sie auf einer Party mit dutzenden Ihrer profitabelsten Kunden, ! Was antworten Sie auf die Frage: ! „Was machen Sie?“ ! Eine gute USP ist eine Art verbaler Schnappschuss von Ihrem Business, der Ihre Einzigartigkeit beeindruckend kommuniziert ! Und dazu motiviert, dass Menschen Fragen zu stellen und mehr über Sie und Ihr Angebot heraus zu finden!

Das Ziel Ihrer USP: Das Ihrem Gegenüber die Augen heraus treten, die Kinnlade nach unten fällt, Schweiß auf die SMrn triW und er fragt:

„Was ehrlich!? – Wie machen Sie das?“ ! Damit haben Sie dann die Erlaubnis zu verkaufen. ! Überlegen Sie, welche Reaktion Sie sich auf Ihre Selbstvorstellung wünschen…

2 Enthält einen zwingend Grund, bei Ihnen zu kaufen?

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Grund, bei Ihnen zu kaufen? Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… ! ! Beantwortet beeindruckend und spezifisch die Frage: ! „Warum soll ich bei Dir kaufen, statt jede andere Alternative zu wählen, die sich mir bietet, einschließlich gar nichts zu tun?“ ! Bringt Ihre Ziel-Kunden dazu bei Ihnen kaufen zu wollen! ! Schafft Vertrauen und Respekt

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Kommuniziert Ihre einzigar)gen Stärken & Ihren WeRbewerbsvorteil!

WeWbewerbs-‐Vorteil Das Fundament Ihrer Marke)ng-‐Strategie

! Fragen Sie sich, was können andere Mitbewerber besser? ! … Und dann übertreﬀen Sie diesen Vorteil ! Was können wir besser als die meisten Mitbewerber ! EinzigarQge Merkmale Ihres Business zu idenQﬁzieren ! Echte WeEbewerbs-‐Faktoren Ihres GeschäSs zu erkennen

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WeWbewerbs-‐Vorteil Das Fundament Ihrer Marke)ng-‐Strategie

Ein Nutzen ist ein WeEbewerbs-‐Vorteil, wenn: ! Er die Aufmerksamkeit von Interessenten anzieht, ! Sie dazu bringt, mit anderen über Ihr Produkt/ Service zu sprechen, ! Ihr Produkt/ Service verkauS, ! Der Grund ist, warum Kunden bei Ihnen kaufen sta^ bei Ihrem Mitbewerb, ! Kunden dazu bringt zurück zu kommen.

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Partner-‐Übung:

Meinen WeWbewerbs-‐Vorteil deﬁnieren Was unterscheidet uns: ! Was machen wir besser als andere? ! In der Ausrichtung meines Business? ! In der Art wie wir unser Business betreiben? ! Wir unsere Kunden behandeln? ! Weil wir zusätzliche Informa0on/ Training geben? ! In unserer Erfahrung? Ergebnisse? Garan0en? ! Besseres Know-‐How/ Prozesse? ! Unserer Preis-‐Poli0k? Ort? Lieferprozess?

4 Welchen Vorteil bringt Ihr Stärke Ihrem Ziel-‐Kunden?

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#4 – USP: Grund zu exisMeren! Die 7 Schlüssel für ein erfolgreiches Internet-‐Business

! Was ist der Grund für Ihr Angebot zu exis0eren? ! Verkaufstext-‐Seminar: „…weil wir den besten Verkaufsbrief aller Zeiten haben?“ ! Bevor Sie Ihren Verkaufstext schreiben, deﬁnieren Sie Ihren Grund zu exis)eren! ! „… warum soll ich Dich kaufen stag irgend etwas anderes?“ ! Hier ist die Formel: (Füllen Sie die Leerstellen aus!) ! „Mein Produkt ist das einzige das ………..…. für …………. indem es …..!“

5 Schreiben Sie aus der Perspek0ve Ihres Ziel-‐Kunden?

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Schreiben Sie aus seiner PerspekMve? Ihre USP entwickeln

! Versetzen Sie sich in die SituaQon/ den Alltag Ihres Ziel-‐Kunden ! Was sind seine stärksten moQvierenden Emo>onen? ! Stellen Sie sicher, dass Ihre USP Sie für Ihren Zielkunden signiﬁkant unterscheidet! ! Bieten Sie etwas, das er nirgendwo sonst bekommt? ! Und produziert diese Diﬀerenzierung einen großen Nutzen für ihn? ! … moQviert sie ihn bei Ihnen zu kaufen? ! Bietet Ihre USP genug InformaQon, dass Ihr Zielkunde getrieben ist, bei Ihnen zu kaufen?

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Was ist Ihr wahres Produkt? Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen… !

Numismatik Angebot:

Investment Angebot:

$360,000 Pro Monat

$360,000 Pro Monat

Wild West Romantik: $16 Million Pro Monat

Kauf-‐Pschologie:

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Ihren Kunden )efer verstehen!

Vorurteile Frustrationen Sehnsüchte Interessen

Ängste

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Ihr psychlogischer Vorteil: Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen! Wovon träumen Sie? Wonach sehnen sie sich? Was lieben sie? Wovor haben sie Angst?

Was frustriert sie? Was ärgert sie? Was hassen sie? Was weckt Ihre Skepsis?

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Ihr psychlogischer Vorteil: Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen! Was beschämt Sie? Wofür sind sie am meisten dankbar? Was sind ihre Quellen von Scham und Schuld?

Was sind ihre Selbstzweifel? Worüber sind sie am meisten stolz? Was macht sie glücklich?

Etablieren Sie die Beziehung Kauf-‐Pschologie:

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Schneller mehr Kunden zum Kauf bewegen! Geld

Wo will er hin?

Zeit Wovon will er weg? " Größter Schmerz? " … Frustration? " … Sorgen/ Angst? " … Scham?

Gratis

Wo steht er heute?

Gratis

Wo will er hin? " Maximales Ergebnis? " … Ziel? " Tiefste Sehnsucht? " Was wünscht er sich am meisten?

Kunden-‐Proﬁling 10 Fragen zur Ziel-‐Kunden-‐Analyse… ! 1. Was ist ihr größter Schmerz/ ihr größtes Problem? 2. Wovor hat er Angst? Was hält sie nachts wach, worüber machen sie sich Sorgen? 3. Über wen oder was sind sie ärgerlich? 4. Was sind ihre drei Top-Frustrationen? 5. Was sind seine geheimen, stärksten Sehnsüchte? 6. Was sind seine Ziele, Wünsche, Bedürfnisse? 7. Was glaubt er? Was sind seine Vorurteile? 8. Welche Sprache bzw. speziellen Begriffe benutzt er? 9. Wer hat ihm bereits etwas verkauft und wie versucht er zu verkaufen? (Erfolgreich / Erfolglos) 10. Welche Trends/ Rahmenbedingungen gibt es, werden kurzfristig bestimmend sein?

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Spricht sehr speziﬁsch Ihren Ziel-‐Kunden an?

18. Spricht speziﬁsch Ihren Zielkunden an?

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Ihre USP entwickeln

! Als HeilprakQker sagen Sie nicht einfach: „An alle, die einen HeilprakMker suchen“, ! Sagen Sie speziﬁscher: ! „Ich helfe Menschen Nacken-‐ und Rückenschmerzen aufzulösen, ebenso chronische Kopfschmerzen und Stressbedingte Schmerzen, oF sofort in einer einzigen Sitzung und entwickle individuelle Ernährungs-‐ und Lebenspläne für mehr Energie und ein längeres Leben!“ ! Für wen ist es? ! Warum ist es für ihn? ! Wie ﬁndet er heraus, ob es für ihn ist?

18. Spricht speziﬁsch Ihren Zielkunden an? Ihre USP entwickeln

! Stellen Sie ein oder mehrere Fragen, z.B. in Form eines Selbst-‐ Tests:

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7 Beinhaltet Ihre USP ein einzigar)ges, starkes Versprechen?

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18. EinzigarMges, starkes Versprechen? Ihre USP entwickeln

! Welches speziﬁsche Ergebnis wünscht sich Ihr Ziel-‐Kunde am stärksten? ! Welches Angebot könnten Sie einem Neu-‐Kunden machen, um ihn zu gewinnen, das erste mal bei Ihnen zu kaufen? ! Machen Sie aus Ihrem besten Angebot das Versprechen in Ihrer USP?

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Ihr einzigartiges Versprechen:

…muss auf einem Nutzen basieren, der einen echten „Diﬀerenzierungs-‐ Faktor“ darstellt! ! Es gibt zwei Arten von Nutzen in jedem Markt: 1. „Preis für den Einstieg-Nutzen“ – Nutzen, die jeder Anbieter bringen muss um überhaupt im Wettbewerb berücksichtigt zu werden, 2. „Differenzierungs-Faktor Nutzen“ – Nutzen, die ein wichtiges Problem lösen, dass nicht durch Ihre Mitbewerber gelöst wird und eine Marktlücke repräsentiert.

14 3. Ihr einzigarMges Versprechen: Ihre Überzeugungs-‐Strategie Beispiele Differenzierungs-Faktor Nutzen: ! Im „Abnehm-Markt“ muss jeder Anbieter Ihnen helfen, Gewicht zu verlieren. ! Im Markt „Suchthaftes Essen“ muss jeder Anbieter Ihnen helfen, Ihr Essverlangen zu drosseln, wenn Sie gestresst sind. (spezifischer) ! Aber: „Lernen Sie, Ihren Stress abzubauen und Ihr Gewicht wird folgen! -- Schauen Sie zu, wie Sie Ihre Esssucht verlieren ohne verrückt zu werden und wie Sie Vertrauen aufbauen in Ihre Fähigkeit, Ihr Gewicht langfristig zu kontrollieren. – Finden Sie heraus WARUM Sie sich überessen und beenden Sie dadurch Ihr EsssuchtVerhalten für immer!“

14 3. Ihr einzigarMges Versprechen: Ihre Überzeugungs-‐Strategie Beispiele Differenzierungs-Faktor Nutzen: ! Im „Bio-Markt“ muss jeder Anbieter vorgewaschene, verpackte Produkte bieten, ! Aber: „Das EINZIGE HACCAP zertifizierte, strahlenfreie, vorverpacktes 100% Bio-Gemüse, dass Sie in Ihrem lokalen Supermarkt bekommen und direkt aus der Verpackung essen können! (nicht nötig zu waschen)“

Die Formel für Ihr einzigartiges Versprechen:

Ich helfe … [ihre größte Frustra)on] zu vermeiden, [ihre )efste Sehnsucht] schneller/ leichter zu erreichen, durch [ihr Produkt/ Ihre Lösung].

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15 USP-‐Strategien: Ihre Überzeugungs-‐Strategie ! Wie finden Sie das richtige spezifische Versprechen? ! Sie müssen wissen, worüber sich Menschen in Ihrem ZielMarkt beschweren, ! Oder worüber sie sich beschweren sollten. ! Identifizieren Sie die Schlüssel-Frustration Ihrer ZielKunden! - „Was stört Sie bei Anbietern meiner Art am meisten?“ ! Das bedeutet, Sie nutzen die gleichen Recherche-Tools, wie bei der Identifizierung des verzweifelten Problems. ! Falls Sie gar nichts finden, überlegen Sie eine der folgenden Strategien:

8 Was hassen Menschen, dass Sie lösen? Welches schmerzhaMe Problem lösen Sie?

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Was lösen Sie, das Menschen hassen? Ihre USP entwickeln

! Was ist die Schlüssel-‐FrustraQon Ihrer Zielkunden? ! „Was stört Sie bei Anbietern meiner Art am meisten?“ ! „Was stört Sie bei Werbeagenturen am meisten?“ ! Wie können Sie diese Schlüssel-‐FrustraQon lösen? FedEx: ! „Wenn es absolutly, posiMvely has to be there!“ Handwerker: ! „Endlich ein Handwerker, der Ihr Haus sauberer verlässt, als er es vorgefunden hat! “

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9 Ist Ihre USP kurz, beeindruckend und leicht zu merken?

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18. Unterversorgte Marktlücke? Ihre USP entwickeln

! Kurz und einfach zu merken! ! 7, 12 maximal 24 Worte ! Kurzer, beeindruckender Satz über den wichQgsten Vorteil oder Nutzen, den Sie Ihren Kunden vor Ihren Mitbewerbern bieten ! Eignet sich Ihre USP als „Elevator Pitch“? (In 5-‐15 Sekunden zu kommunizieren?) ! Hat einen Klang und Rhythmus? ! „Media Markt, ich bin doch nicht blöd!“ ! ss

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10 Ist Ihre USP glaubwürdig?

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18. Ist Ihre USP glaubwürdig? Ihre USP entwickeln

! Einer der Hauptgründe, warum Menschen nicht bei Ihnen kaufen ist: ! Misstrauen! ! Darum machen Sie Ihre USP realis>sch und glaubwürdig! ! „Ich liefere Ihnen 100 Euro für jeden Euro, den Sie mir schicken ist unglaubwürdig!“ ! Eine starke Garan>e kann hier ebenso helfen wie eine aktuell Studie, Ihre maximales Ergebnis als Kunden-‐Referenz, Anführungszeichen über Ihre USP, usw…

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11 Betont Ihre USP einen Geld-‐Vorteil?

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Betont einen Geld-‐Vorteil? Ihre USP entwickeln

! Wenn Sie einen Preis-‐Vorteil haben, bauen Sie ihn in Ihre USP ein. ! Fast jeder liebt es Geld zu sparen. ! Allerdings, wenn Sie zu billig anbieten, besteht das Risiko, das die Nutzen-‐Wahrnehmung für Ihr Angebot beim Kunden sinkt! ! Wenn Sie in Ihrer USP mit dem günsQgen Preis werben, dann geben Sie einen Grund an, warum Sie dazu in der Lage sind: ! „Der einzige Großhändler, der an Privatkunden verkauF!“ ! Und: stellen Sie sicher, dass Sie wirklich den günsMgsten Preis haben!

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Betont einen Geld-‐Vorteil? Ihre USP entwickeln

! Ein anderer Hebel um einen Preisvorteil in Ihre USP einzubauen ist, dass Sie den monetären Gewinn in Ihrer USP speziﬁsch benennen: ! „Die einzige Anlage-‐Strategie, mit der Sie nachweislich in 3 Jahren Millionär sein können!“ ! Oder den Einsparungs-‐Vorteil: ! „Unsere Niedrigenergie-‐Heizung spart Ihnen im ersten Jahr mindestens 6.000 Euro und bezahlt sich im Privat-‐ Haus in 3-‐5 Jahren von selbst!“

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12 Gibt es eine Unterversorgte Marktlücke?

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18. Unterversorgte Marktlücke? Ihre USP entwickeln

! Welche Lücken gibt es in Ihrer Branche? Handwerker USP: ! „Wir verlassen Ihr Haus sauberer, als wir es vorgefunden haben!“ ! Gabelstapler-‐Hersteller:

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13 Sind Sie spezialisiert auf eine bes)mmte Nische?

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Spezialisiert auf eine Nische? Ihre USP entwickeln

! Wenn Sie spezialisiert sind ausschließlich auf eine besQmmte Zielgruppe, sind Sie für diese sofort zehnfach a^rakQver und respektabler: ! „Der Finanzberater für den Selbständigen Unternehmer!“ ! „Ich helfe im Ausland lebende Deutschen, sich opMmal gegen Unfall und Krankheit zu Versichern!“ ! Ein Rechtsanwalt spezialisiert auf Rechtsberatung für ältere Menschen mit Alzheimer! Kann sagen: ! „Ich biete opMmale Rechtsberatung für Menschen, deren Angehörige unter Alzheimer leiden!“ ! Was produziert diese USP? ! … die Nachfrage: „Erzählen Sie mir mehr!“

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14 Sind Sie eine anerkannte Autorität?

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Sind Sie eine anerkannte Autorität? Ihre USP entwickeln

! Schreiben Sie regelmäßig ArQkel? ! Haben Sie ein Buch geschrieben? ! Halten Sie Vorträge?

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Verspricht Ihre USP Zeit/ Geschwindigkeit?

18. Geschwindigkeit/ Zeit-‐Versprechen? Ihre USP entwickeln

! Menschen lieben es, Ergebnisse SCHNELL oder noch besser SOFORT zu erhalten. ! Wenn Ihre USP schnell oder soforQge Ergebnisse verspricht, haben Sie eine starke PosiQonierung! ! „30.000 Euro in 30 Tagen!“

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16 Bieten Sie eine einzigar)ge Erfahrung?

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EinzigarMge Erfahrung? Ihre USP entwickeln

! Wenn Sie eine einzigarQge Erlebnis für Ihre Kunden liefern, dann macht es Sinn, das in Ihrer USP zu kommunizieren: ! Disney World: ! „Der glücklichste Ort auf Erden … und … wo Träume wahr werden!“ ! Und: stellen Sie sicher, dass Sie wirklich den günsMgsten Preis haben!

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17 Strahlen Sie mit Ihrer Persönlichkeit?

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Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit ? Ihre USP entwickeln

! Wenn Sie leidenschaSlich lieben, was Sie tun, dann wird Ihr GeschäS und Ihr Service das spiegeln und ! Ihre USP sollte das kommunizieren! ! Das schlimmste, was Sie tun können, irgendeinen anonymen Slogan von Großunternehmen zu kopieren! ! Menschen wollen wissen, von wem Sie kaufen! ! Sie wollen wissen, wofür SIE stehen! ! Sie wollen Jemanden, mit dem sie sich idenQﬁzieren können, der sympathisch, glaubwürdig und authenQsch ist.

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18 Bieten Sie Vorteile im Verkaufs-‐ / Liefer-‐ Prozess?

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Vorteile im Verkaufs-‐ / Liefer-‐Prozess? Ihre USP entwickeln

! „Die einzige Time-‐Sharing Unternehmen, das nicht mit Druck verkaufen muss!“ ! Welche einzigarQgen Vorteile haben Sie im Liefer-‐Prozess? ! „Wir liefern Pizza, heiss, saFig und lecker in 30 Minuten – GaranMert!!“ ! Digitale Produkte: ! „Sie erhalten nach Zahlung sofort Zugang zu Ihrem E-‐Course, auch wenn es Samstag 3 Uhr Nacht ist!“

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19 Bietet Ihre USP eine beeindruckende Garan0e/ Risiko-‐Umkehr?

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18. Starke GaranMe? Ihre USP entwickeln

! Eine beeindruckende GaranQe gibt Ihnen sofort einen massiven WeEbewerbsvorteil: Hersteller von Elektromotoren für Rolladen-‐Systeme: (Abnehmer sind Handwerker, die die Motoren einbauen) ! „5HOCH2 – Für jeder Motor, von uns geliefert, der in 5 Jahren kapuW geht, liefern wir kostenlos zwei neue!“ Gebrauchtwagen-‐Händler: !

„Endlich eine Gebrauchtwagen-Garantie ohne Kleingedrucktes!“

Domino Pizza: ! „Fresh Hot Pizza, delivered to your door in 30 Minutes – GURANTEED!“

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18. Starke GaranMe? Ihre USP entwickeln

! Entwickeln Sie eine herausragende, speziﬁsche GaranQe. ! Wenn alle sagen: ! „Verlieren Sie 30 Pfund in 30 Tagen!“, ! sagen Sie: ! „Verlieren Sie 30 Pfund in 30 Tagen, oder wir zahlen Ihnen €30!“

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20 Bieten Sie agrak)ve Zahl-‐Op0onen?

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AWrakMve Zahl-‐OpMonen? Ihre USP entwickeln

! Wenn Sie als einziger in Ihrer Branche Ratenzahlung anbieten, oder Finanzierung, dann haben Sie eine starke Alleinstellung, ! Kommunizieren Sie das in Ihrer USP! ! Vielleicht können Sie die Zahlung ohne Zusatzkosten in mehrere raten auSeilen? ! Und wenn Ihr Kunde bis zu einem SQchtag bestellt, erlassen Sie ihm eine Rate? ! Oder Sie bieten ihm an, dass er Ihr Produkt (oder Teile davon) für 1 Euro 7 tage testen können. ! „Jetzt für €1,-‐ 7 Tage risikolos testen!“ … >

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AWrakMve Zahl-‐OpMonen? Ihre USP entwickeln

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21 Drama)sieren Sie Ihr maximales Ergebnis in Form einer Referenz!

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15 maximales Ergebnis in Form einer Referenz: ! PosiQonieren Sie sich über Ihr maximales Ergebnis als Referenz: ! „In einem Fall habe ich einem Unternehmer geholfen, 3,6 Millionen Euro mehr Umsatz zu machen in nur 5 Wochen!“

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Drama)sieren Sie einen nicht beworbenen Merkmal Ihres Angebotes

15 3. Ihr einzigarMges Versprechen: Ihre Überzeugungs-‐Strategie ! DramaQsieren Sie einen nicht beworbenen Faktor: ! „Unser Walkie Talkie reicht so weit, es überwindet sogar den Grant Canyon!“ ! Bieten Sie mehr Tiefe und Dimension zu dem Versprechen, dass jeder in Ihrer Branche macht: Wenn jeder sagt: „Unser Bier ist rein“, sagen Sie: ! „Unser Bier ist so rein, dass wir es nur in vorher mit heißem Wasserdampf gereinigte Flaschen füllen!“

23 Posi)onieren Sie sich mit einer Marke!

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15 Mit einer andere Marke! Ihre Überzeugungs-‐Strategie ! Nutzen Sie auch das Rennomé einer bestenden Marke: ! „Dies ist „der Rools-‐Royce unter den Anruzeantwortern!“

24 Posi)onieren Sie sich gegen eine Sache oder eine andere Marke!

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15 Gegen eine andere Marke! Ihre Überzeugungs-‐Strategie ! Avis ist posiQoniert als der hart arbeitende Zweite: ! „We`re number 2, we try harder.“

15 Gegen eine andere Sache! Ihre Überzeugungs-‐Strategie ! Hipp: ! „…ohne Gentechnik.“

11 Zusammenfassung

Zusammenfassung

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Ihre USP entwickeln

! Ihre USP zu entwickeln bedeutet harte Arbeit und erfordert Zeit, Anstrengung, sowie ! Research und Analyse Ihrer Kunden, Ihres Mitbewerbs und Ihrer eigenen Stärken ! Spielen Sie Kunden bei Ihren erfolgreichsten Mitbewerbern um Ihre USP zu ﬁnden! ! Sie müssen Ihr Angebot betrachten aus Ihrer Perspek>ve und aus der Sicht Ihres Ziel-‐Kunden ! Lassen Sie sich mehr Zeit, als Sie denken zu brauchen! ! Machen Sie Brainstorming mit Ihren Mitarbeitern! ! Testen Sie erste Entwürfe mit Ihren Kunden! ! Starten Sie ein „rolling document“ in Word und sammeln Sie Fetzen und Brainstorm-‐Ideen!

Die Nagelprobe für Ihre USP:

Was sagen Ihre Kunden dazu?

„Das habe ich schon mal gehört!“

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Zusammenfassung Ihre USP entwickeln

! Bleiben Sie ﬂexibel: ! Passen Sie Ihre USP ggf. den Änderungen Ihrer Branche an! ! Wenn jemand Sie fragt, was Sie tun, antworten Sie nicht mit Ihrer Branche, sondern präsenQeren Sie ihm Ihre USP! ! Wenn Sie glauben, die perfekte USP zu haben, gehen Sie 14 Tage mit ihr schwanger. ! Wenn sie dann noch trägt ist sie ein guter Kandidat. ! Wenn Sie eine gute USP haben, bringt Sie ihnen einen massiven Vorteil im Kampf um Neukunden. ! Sie bringt Ihnen automa>sch mehr Neukunden, AuSräge, Umsatz und Geld auf Ihrem Bankkonto!

Ende